ITCクラブ室 講演レポート
関東第一高等学校ITCクラブ室イメージ
第3回 ITC講演会 講演者の紹介と講演の感想
2010年4月22日(木)
場所:関東第一高等学校 理事長室内 会議室
日時:2010年4月22日 14時から15時30分
講演者:ホンダカーズ松戸 営業主任 鈴木講師
お客様の信頼を勝ち取る

第3回目の講演会の講師はホンダカーズ松戸の鈴木健則さん。まず、自己紹介から講演は始まりました。

 彼は小さいときから自動車が大好き。高校生のときバイクが趣味。2輪と4輪を両方 作っているホンダかヤマハに就職、と決めていたそうです。  親とも相談し、一代でホンダを大企業にした本田宗一郎氏に憧れてもいたため、ホン ダに決めました。高等学校卒業後、ホンダの自動車専門学校へ入学しました。

関東第一高等学校のITCクラブ来客資料1

 当時、ホンダは4輪メーカーでしたが、2輪中心の企業が販売。整備はホンダ直営工場のHondaSFに集約していました。ホンダは飛躍を狙い、3販売チャネルを整備し、クリオ店はレジェンドを旗艦に、比較的高額の車。SFもクリオ店に組み込まれました。プリモ店は軽自動車とシビックを販売。ベルノ店はスポーツ車を販売。講師は専門学校を卒業し、4店舗ある自動車販売会社の柏クリオに就職し、整備士になりました。

 このころ、自動車は急激にコンピュータ化していました。インジェクションコントロールなどがコンピュータ化され、感と経験中心から、整備士は計器類を取り扱い、故障箇所の部品を交換するなど、電子機器の知識が必須になりました。ホンダはトヨタに比べ、弱小でした。コンピュータ化を積極的に進め、顧客管理、CSに力を入れました。同じころ、貴校のアドバイザーがホンダクリオに足を運ばれたのでしょう。今も、システム力が販売店の経営に直結していますので、本社は顧客管理システムを毎年強化し続けています。コンピュータを使いこなせる社員が販売会社を発展させています。

 整備状況は顧客の満足不満足を決めます。整備士を担当し、CSの実践学習をできまし た。これは幸運でした。一般に、電子機器の障害は潜在化します。交換で済むと言えま すが、故障箇所が分からなければ交換できません。顧客の言葉から、故障や問題を察知 する感性が重要になりました。私はできる限り本社主催の勉強会に出席し、新しい技術 を勉強しています。学んだことを深く推論し、応用し、問題点を論理的に追求するため 、解決策を徹底的に追求する根性も必要です。お客様の言葉を些細な指摘と思わず、徹 底的に洗う、お客様の心を思える社員が会社を発展させます。
関東第一高等学校のITCクラブ来客資料2

 クリオ店で整備を担当しているとき、営業のプロと思える先輩に出会いました。彼はお客様を尊敬し、お客目線で思考し、良い悪いは簡単には決めませんでした。彼はお客様に、自分の考えを分かりやすく説明し、走ってお客様を出迎えていました。彼は自動車以上に、お客様と、その使用目的を熟知していました。彼こそ真の営業と私は尊敬し、眺めていました。

 私も自動車の真の営業になりたいと思い始め、プロを目指すため、軽自動車中心の松戸のプリモ店に転社しました。軽自動車は低価格化のため機械中心でした。コンピュータ化は進んでいませんでした。整備から営業、また管理まで、全てを担当できました。小型店で今、技術が得意な、営業責任者を目指し、励んでいます。最新技術を学習し、趣味の顧客に説明しています。情報機器を活用し、顧客の要望を先取りしています。情報力は安売り競争を回避できるからです。

 毎朝、全員で点呼し、順番に3分間スピーチをしています。営業は毎日、整備担当と情報を交換し、問題ありそうなら、直ぐ顧客に提供しています。整備担当も客先に自動車を届け、営業活動に寄与しています。問題点は飾らず顧客に伝達するように指導しています。問題点は次の商談の種になります。

関東第一高等学校のITCクラブ来客資料3

 今春、スポーツタイプのCR-Zを発売しました。HV-2です。マニュアル変則機構が選べるハイブリッド車です。既に年間販売予定台数を受注できました。HV-3はフィット-HVです。フィットは販売当初より、単一車種として世界1です。しかも、最初からHV化を想定して開発されています。ご期待ください。

記:桑原ITC会員